Miten pienyrittäjä löytää asiakkaita?
Myönnetään se heti: myynti ja markkinointi voi tuntua todella sekavalta. Olen itsekin kokenut myymisen hankalaksi, varsinkin näinä aikoina. Tuputtaminen ei vaan ole minun juttu. Tässä miniopas, rakastan oppaita.
01 TIETOISUUS (Awareness)
Tavoite: Saada asiakas tietoiseksi, että olet olemassa. Jotta joku voi ostaa sinulta, hänen täytyy ensin löytää sinut. Tässä vaiheessa ei vielä myydä, vaan herätetään kiinnostus.
Miten saavutat tämän?
- Näkymällä sosiaalisessa mediassa, paikallisissa ryhmissä ja Googlessa (Instagram, Facebook, TikTok)
- Hakukoneoptimointi (SEO)
- Blogit, oppaat, videot, tarinat
- Verkostoituminen ja tapahtumat
Esimerkki | Sähköasennus M. Virta: Virta jakaa Facebookin paikallisryhmässä/Purskaradiossa vinkin: ”Tarkista nämä 3 merkkiä, jos epäilet kotisi sähköpaloa.” Samalla hän tulee tutuksi alueen asukkaille.
TÄRKEÄÄ: Tässä vaiheessa on tärkeää luoda laadukasta, hyödyllistä ja houkuttelevaa sisältöä, joka herättää asiakkaan mielenkiinnon ilman suoraa “tuputtamista”
02 KIINNOSTUS (Interest)
Tavoite: Saada asiakas pysähtymään ja katsomaan tarkemmin. Nyt asiakas on huomannut sinut ja miettii: ”Voisikohan tämä yrittäjä auttaa minua?”
Miten herätät kiinnostusta?
- Selkeät nettisivut, jossa on näkyvästi mitä teet, kenelle ja kehoite+yhteystiedot. Kun asiakas saapuu sivuillesi, hän tekee päätöksen sekunneissa. Jos sivusto on sekava, hän poistuu.
- Houkuttelevat some-postaukset: kerro vinkkejä, alasi uusimpia tuulia, yritys työpaikkana yms.
- Asiakaskokemukset ja arvostelut: Käyttäjäkokemukset ja referenssit voivat vakuuttaa epäilevät asiakkaat.
- Tarjoa hyödyllistä sisältöä: Blogikirjoitukset, videot tai somejulkaisut, jotka vastaavat asiakkaiden kysymyksiin ja tarpeisiin.
- Ilmaiset kokeilut tai alennukset uusille asiakkaille
Esimerkki | Sähköasennus M. Virta: Virran nettisivuilla on vastassa vakuuttava, kuvaajan ottama kuva yrittäjästä työssään. Heti kuvan vieressä on teksti, joka poistaa huolet:
”Toteutan sähköasennukset ammattitaidolla ja viimeisimpien määräysten mukaan – jotta sinä voit luottaa siihen, että kotisi tai yrityksesi sähköt toimivat turvallisesti.” + napit: SOITA 040 123 4567 ja Ota yhteyttä lomakkeella
03 HARKINTA (Consideration)
Tavoite: Vakuuttaa asiakas siitä, että olet luotettava. Asiakas usein vertailee muutamaa eri vaihtoehtoa. Hän etsii todisteita siitä, että olet hyvä työssäsi.
Miten vakuutat asiakkaan?
- Vertaile itseäsi kilpailijoihin (positiivisesti), korosta ainutlaatuisia vahvuuksia, kuten parempi laatu, erikoistuotteet, asiakaspalvelu tai sijainti.
- Näytä asiakaskokemuksia ja suosituksia. Näytä tyytyväisten asiakkaiden arvosteluja verkkosivuilla, somessa ja Google-arvioissa.
- Tarjoa lisäarvoa, esittelyt, ilmaisnäytteet tai testikäytöt
- Luottamusta lisäävä sisältö: Takuu, asiantuntija-artikkelit ja ”Usein kysytyt kysymykset” -sivut
- Yhteydenotto ja asiakaspalvelu: Varaa aika -palvelut, chatbotit, live-chatin tai asiakaspalvelun kautta tarjottavat suositukset voivat helpottaa päätöksentekoa. Vastaa viesteihin nopeasti.
Esimerkki | Sähköasennus M. Virta: Virran sivuilla on yrittäjien ja kodinomistajien kehuja: ”Virta tuli silloin kun lupasi ja hoiti homman hienosti.” Luottamus kasvaa.
04 PÄÄTÖS (Decision)
Tavoite: Tehdä ostaminen mahdollisimman helpoksi. Tässä vaiheessa asiakas on jo lähes valmis tilaamaan, mutta hän saattaa vielä epäröidä.
Miten helpotat päätöstä?
- Tee ostaminen mahdollisimman helppoa, tee ostopolusta ja yhteydenotosta mahdollisimman selkeä
- Tarjouspyyntö selkeästi ja ”Kysyminen ei vielä maksa mitään” -tyyli
- Tarjoa viime hetken alennuksia ja etuja
- Korosta kiireellisyyttä (esim. “Tarjous voimassa vain tänään!”)
Esimerkki | Sähköosennus M. Virta: Virralla on sivuillaan iso nappi: ”Pyydä ilmainen hinta-arvio sähköremontillesi.” Se laskee kynnystä ottaa yhteyttä.
05 TOIMINTA (Action)
Tavoite: Asiakas tekee ostoksen ja kokee hyvän asiakaskokemuksen. Asiakkaalle jää ”hyvä fiilis”.
Miten varmistat onnistuneen ostokokemuksen?
- Nopeat, helpot maksutavat ja selkeä laskutus
- Ystävällinen asiakaspalvelu
- Lisämyynti, alekoodit ja kanta-asiakasohjelmat
- Seuranta ja asiakassuhteen ylläpito: Kiitä asiakasta ostoksesta – joko sähköpostilla, somessa tai suullisesti.
Esimerkki | Sähköosennus M. Virta: Virta tekee työn sovitusti, selittää asiakkaalle mitä tehtiin ja lähettää laskun, josta näkee heti mistä hinta muodostuu
06 JÄLKIMARKKINOINTI (Retention)
Tavoite: Tehdä kertayrittämisestä pitkä asiakassuhde. On paljon helpompaa myydä vanhalle asiakkaalle kuin löytää jatkuvasti uusia.
Miten sitoutat asiakkaan?
- Säännölliset tarjoukset ja uutiskirjeet
- Pyydä asiakaspalautetta ja kehitä palveluasi
- Kanta-asiakasohjelmat, leimakortit, pistejärjestelmät ja edut uskollisille asiakkaille.
- Hyödynnetään tyytyväisiä asiakkaita markkinoinnissa esimerkiksi suositteluohjelmien tai somekampanjoiden avulla.
Esimerkki | Sähköosennus M. Virta: Parin kuukauden päästä Virta laittaa viestin: ”Onko kaikki sähköt toimineet hyvin? Nyt olisi hyvä aika tarkistaa palovaroittimet samalla, jos liikun suunnalla.”